SETE ESCOLHAS PARA UMA ESTRATÉGIA DE SUCESSO!

Você tem uma estratégia de sucesso?

Você é bem sucedido?

Caso você se considere bem sucedido, isso aconteceu por acaso, ou foi, de algum modo, planejado?

A verdade é que ninguém deseja não ser bem sucedido. Por outro lado, sucesso não acontece por acaso.

Se sua empresa é bem sucedida, isso é fruto de uma estratégia concebida em algum momento de seu desenvolvimento.

E esta estratégia pode não ter sido formulada formalmente, mas ela, de algum modo, foi concebida, e existiu / existe.

Mas, uma pergunta que pode ser colocada é:

O seu (de sua empresa) sucesso aconteceu por acaso?

Certamente não.

Por menos que tenha sido formalizada, uma estratégia – ou elementos de – foi concebida e “formulada”.

Mas, se uma estratégia foi formulada – ou não – em que consiste uma estratégia de sucesso?

Assim, coloco a questão:

Como ter uma estratégia de sucesso nos negócios?

Para responder a esta questão, você precisa ter uma estratégia definida, clara, e orientadora de decisões.

Apresento 3 passos essenciais para você ter uma estratégia de sucesso nos negócios:

Tenha clareza sobre quem é o seu cliente;
Tenha clareza sobre quem você é e como você quer atender esse cliente;
Tenha clareza sobre onde você está e onde você quer chegar.

Neste artigo trato de por que ter uma estratégia, o que compõe uma estratégia, e das escolhas necessárias para estabelecer uma estratégia para seus negócios.

Por que ter uma estratégia

O renomado autor Michael Porter defende que “ter estratégia implica deixar de fazer determinadas coisas. Não atender determinados clientes. Não atender determinados canais de distribuição. Não oferecer produtos com determinadas características”.

Assim, ter estratégia exige fazer escolhas, que mais tarde lhe ajudarão a chegar a seus objetivos.

Ter estratégia é fazer escolhas!

Ao fazer escolhas você seleciona o que é mais importante e prioritário para você e seus negócios.

E para fazer escolhas é necessário priorizar as opções, as desviados, e por fim as iniciativas.

Em termos de negócios, formular uma estratégica compreende, a partir do cliente alvo identificado:

definir que produtos e serviços oferecer a esse cliente;
como oferecer os produtos e serviços;
a que preço e condições de pagamento;
onde e quando oferecer produtos e serviços.

Normalmente, quando introduzimos um conceito, costumamos dizer o que é, como diz no parágrafo anterior.

Porém, às vezes pode ser muito utilizar o contrário, ou seja, trazer o entendimento oposto.

Assim, recorro novamente a Porter, ao defender que

“Ter estratégia implica deixar de fazer determinadas coisas;
Não atender determinados clientes;
Não atender determinados canais de distribuição;
Não oferecer produtos com determinadas características”.

Desse modo, ter uma estratégia corresponde a você ter clareza sobre o que e como vai atender determinado mercado, mas também o que e como não vai fazer ao atender determinado mercado.

Sete itens que compõem uma estratégia

Faz-se importante dizer que estamos tratando, neste artigo, de estratégia entendida como estratégia organizacional, num contexto de como uma empresa /organização pode ser bem sucedida a médio e longo prazo.

Faço essa ressalva por que, uma vez a estratégia entendida como meio, caminho, eu posso ter estratégia até mesmo em nível bem operacional, algo simples, como por exemplo:

Para eu chegar pontualmente a um local para um compromisso, numa cidade grande, a estratégia será definir a rota, horário de saída, tipo de transporte a utilizar;
Um profissional de vendas que deseja alcançar sua meta diária de vendas, deve definir sua estratégia incluindo clientes potenciais a serem visitados, rota a ser percorrida, tempo previsto para cada visita, captura prévia de informações sobre cada empresa a ser visitada;
Para um jovem que deseja conquistar uma vaga num processo seletivo, sua estratégia deverá incluir buscar conhecimento sobre a empresa, adequar seu currículo ao perfil daquela empresa alvo, ensaiar uma entrevista ressaltando suas qualificações em sintonia com o perfil da vaga a ser preenchida.

Assim, estou tratando estratégia num nível mais abrangente, o que se pode chamar de estratégia corporativa, ou organizacional.

Neste sentido uma estratégia responde, em seu sentido mais amplo, quem é seu mercado e como uma empresa atende este mercado. E isto requer, pelo menos os seguintes componentes:

Cliente alvo. Uma estratégia requer escolhas. A primeira e mais importante escolha de uma empresa é a quem ela vai servir, através de seus produtos e serviços. Ter cliente não é suficiente. É necessário conhecer as necessidades e desejos deste cliente, e desenhar a estratégia em torno deste cliente;
Posicionamento. O posicionamento estratégico de marca, produtos e serviços é a segunda e mais importante escolha estratégica, pois vai direcionar o desenvolvimento e oferta de produtos e serviços, além da comunicação com o mercado;
Produtos e serviços. Uma vez definido o cliente alvo, as soluções – produtos e serviços – são desenvolvidas em torno das necessidades e desejos deste. Desenhar a Proposta de Valor pode ser um caminho muito interessante para definir produtos e serviços;
Preço. Tendo os produtos e serviços definidos, a precificação é o item seguinte. Definir preço de comercialização é, muito mais do que uma questão de cobrir os custos, uma questão que vai impactar no posicionamento da marca;
Distribuição e canais. Locais de oferta de produtos e serviços, canais de comercialização e distribuição, bem como sistemas de comercialização e distribuição podem potencializar ou inviabilizar a estratégia e/ou a operação de uma empresa. Um produto ou serviço muito bom, com preço atrativo, pode perder competitividade se não tiver acessibilidade do cliente;
Sistema e capacidade de atendimento. Definir o sistema de atendimento, juntamente com a capacidade de atendimento, complementam a definição de canais e sistema de distribuição. Um produto ou serviço muito bom, atrativo, pode perder competitividade se não tiver condição de garantir a regularidade e qualidade do atendimento ao cliente.
Comunicação. A comunicação, cada vez mais, será determinante para o sucesso da estratégia. A escolha do conteúdo correto e adequado, a forma e os canais de comunicação com clientes e sociedade complementam a estratégia da empresa. Um produto ou serviço muito bom, atrativo, oferecido de forma adequada, através dos canais bem selecionados, com bons sistemas de distribuição e atendimento, pode ser prejudicado por uma comunicação deficiente.

Assim, apresento na seção a seguir 7 escolhas que você deve fazer para estabelecer uma estratégia de sucesso.

Sete escolhas estratégicas para estabelecer sua estratégia

Eis uma lista de escolhas que você deverá fazer para estabelecer uma estratégia:

Escolha seu cliente alvo. Defina claramente seu cliente alvo. Todos podem ser clientes, mas existem alguns perfis de pessoas ou empresas que se encaixam melhor naquilo que você sabe, pode e quer fazer. Procure pessoas, físicas ou jurídicas, que você sabe que vai servir melhor, e que lhe serão mais interessantes, para seus objetivos. Obviamente, identifique em seus clientes alvo o de que eles precisam, o que ele desejam;
Escolha seu posicionamento. Isso mesmo, escolha seu posicionamento! Afinal de contas, seu posicionamento tem a ver com a forma como você quer ser percebido pelo mercado. E isso não é algo que acontece por acaso. Posicionamento é intencional! O posicionamento resulta do que você quer, define, e faz acontecer. O desafio é, a posteriori, avaliar se está sendo percebido como gostaria de sê-lo;
Escolha produtos e serviços. Os produtos e serviços que você vai oferecer e entregar a seus clientes são a essência do que você faz. Nenhuma empresa ou organização vive e sobrevive senão através de produtos e serviços que sirvam a clientes, usuários, cidadãos, enfim, comunidade. Para desenvolver seus produtos e serviço, elabore a Proposta de Valor, relacionando dores e ganhos para seus clientes;
Escolha Preço. Assim como o posicionamento, o preço você escolhe. Obviamente que o preço não pode ser apenas o valor que você quer, sem analisar o mercado , nem também sem cobrir seus custos operacionais. Uma vez atendidas as restrições externas (preço de produtos e serviços similares), e internas (custos), o preço deverá ser compatível com o posicionamento, suficientemente competitivo para atrair clientes potenciais, e suficientemente alto para cobrir custos e deixar uma margem para lucratividade, sobrevivência ou reinvestimento.
Escolha formas e canais de distribuição de seus produtos e serviços. Defina sistemas de comercialização e distribuição que potencializem e viabilizem a estratégia e/ou a operação de uma empresa. Qualidade e regularidade na entrega são quesitos cada vez mais críticos;
Escolha o tamanho de sua empresa. O sistema de atendimento e a capacidade de atendimento são determinantes para a experiência do cliente, e para a sobrevivência do negócio. Se você trabalha com serviços, a capacidade de atendimento tem relação direta com a qualidade dos serviços e experiência de seu cliente;
Escolha e estabeleça boa comunicação. Selecione conteúdo adequado, e canais de comunicação compatíveis para se relacionar com clientes e a sociedade em geral. Seu sistema de comunicação é o instrumento que você vai utilizar para contar para o mundo o que você tem a oferecer, e como você vai entregar. Ou seja, os seis itens anteriores da estratégia são compartilhados através do sistema de comunicação. Então, você tem que cuidar muito bem da comunicação, afinal de contas, erros de comunicação podem colocar uma boa estratégia a perder.

Finalizando,

Para alcançar sucesso, é preciso ter estratégia de como chegar lá;
Ter estratégia é fazer escolhas;
Não existe estratégia certa. Existe estratégia que vai lhe permitir chegar onde você quer chegar, com mais facilidade, agilidade e assertividade;
As escolhas certas levarão você à estratégia para alcançar seu sucesso.

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Nota: Todas as imagens utilizadas neste artigo foram obtidas junto ao Site Pixabay.